El pasado 31 de mayo el Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura (IICA) promovió en sus instalaciones una pequeña exposición de productos cosechados y/o elaborados por personas apoyadas por este organismo. Como la invitación fue difundida por medios masivos de comunicación, decidí aprovechar la oportunidad de conversar con los productores y productoras agrícolas invitadas a dicho evento, para conocer un poco más sobre el desarrollo de los agro-negocios.
Mi visita fue muy ilustrativa. A continuación, un extracto de mis conversaciones.

Arnulfo Urrutia

Comercialización un débil eslabón en la cadena productiva - Foto

Especial para El Nuevo Diario

Aída Carrillo Martínez
Empresaria apícola de la ciudad de León que comercializa su miel de abejas bajo la marca: El Suspiro. También fabrica Propomiel, un jarabe para la tos a base de miel, eucalipto y propolio. Este último es una sustancia que elaboran las abejas y que posee propiedades bactericidas, antiinflamatorias y muchas otras. El principal problema que enfrenta es la comercialización de sus productos.

Aída también utiliza la cera de las colmenas para elaborar candelas aromáticas, las cuales tienen mayor durabilidad que las hechas con parafina.

¿Y dónde aprendió a elaborar candelas de cera de abejas?
Más que todo leyendo. Como nosotros teníamos la materia prima, le pedí a una amiga que me trajera los moldes. Esto (las candelas) en Europa es mucho más común que aquí, porque es un producto caro. Esta candela vale 20 córdobas y el aroma es el de la miel de abejas. Si fuese fabricada en China sería más bonito el empaque y más atractiva la candela.

¿Usted vive de este negocio?

No. No vivimos totalmente del negocio, ésa es la aspiración, porque figúrese que la miel que coseché este año aún no la he podido vender. Hay que pensar en reinvertir, en vivir (comida diaria)… No, no se puede.

¿Por qué cree que hay limitantes en la comercialización de miel de abejas?
No hay cultura, es más barato endulzar con azúcar y no conocen las bondades de la miel de abejas para el organismo. La miel de abejas se acostumbra nada más cuando la mujer tiene sus niños o cuando está enferma. Sólo como medicina. No hay hábito de consumo de miel.

Acabo de probar el Propomiel, es muy agradable. ¿No sería más práctico fabricarlo en forma sólidas como un caramelo?
Ese proceso de industrialización es más complicado. En un curso que estuve en Costa Rica la persona que impartía la clase llevaba la materia prima a una fábrica de caramelos y ahí se los elaboraban. Nosotros no tenemos los recursos.

¿Le gustaría tener un socio para su negocio?
Claro. Claro que sí (ríe contenta). Mi dirección en León es: Residencial Guadalupe, casa “F”, teléfono: 311-3765
Carlos Jerez
Fabricante y comercializador de miel de abejas de la marca Don Pelayo y miembro de la misma cooperativa productora de miel a la cual pertenece doña Aída. La miel de este productor está envasada en una atractiva botella de vidrio, con un sello de garantía similar al que utilizan marcas internacionales. El precio es muy competitivo, incluso menor a otras marcas de inferior imagen. Su dueño nos cuenta que en dos años de funcionamiento han logrado penetrar en los supermercados de León, pero que en los de Managua no lo han conseguido.

Carlos es licenciado en Química. Estaba en el desempleo y hace dos años comenzó a trabajar en la apicultura. La empresa está ubicada en el Reparto Candelaria, km 88.5 carretera León-Managua. Casa número 17, teléfono 311-3589, email: cmarjerez57@yahoo.com
Jorge Roa
Responsable del área de productos deshidratados de Clusa Nicaragua, una asociación sin fines de lucro que dentro de sus objetivos tiene: “aumentar la producción y promover el mercadeo de productos cultivados por pequeños y medianos productores”. Clusa deshidrata productos como: mangos, bananos, papaya y piña. En la actualidad no están exportando. Hace algún tiempo lo intentaron en un proyecto piloto en Nueva Zelanda, pero no lo pudieron desarrollar. Han intentado colocar la fruta seca en el mercado nacional, pero no hay cultura de consumo. Tienen registro sanitario y registro de marca. La presentación de su producto es buena, y nuevamente se plantean exportar, sólo que ahora lo harán a los Estados Unidos.

Karen Llanes

Al pasar por un stand, vi una serie de manuales y folletos. Uno de ellos tenía por título: “La Demanda manda”. Me detuve un instante y de inmediato una joven me abordó. Era Karen, la encargada de comunicación de Funica, organización que crea y fortalece capacidades para el desarrollo rural. Ella me explicó que los mismos productores detectan sus necesidades y elaboran un proyecto, el cual presentan a Funica. Si este organismo lo aprueba, financia entre el 90 y 95% de los desembolsos para su implementación. “Nosotros marcamos la diferencia al apoyar en el área de comercialización. Nuestro objetivo es que sean fuertes en todo, que aprendan a cultivar, procesar y comercializar mejor”, enfatiza Karen.

¿Cuáles son los principales obstáculos que encuentran para realizar su trabajo?
Hay poca asociatividad. Ellos deben aprender que asociándose pueden bajar costos, coordinar precios, mejorar los controles de calidad y realizar una mejor comercialización. A menudo encontramos personas que producen muy bien y no saben dónde vender o producen algo porque está de moda, sin considerar la demanda.

Carlos Arnoldo Baquedano

Originario de San Francisco de Cuajiniquilapa, Presidente del grupo “Nuevas Alternativas”. Inicialmente eran productores de maíz y trigo, pero cuando encontraron la oportunidad de procesar el noni --una planta muy beneficiosa para el sistema cardiovascular-- decidieron hacerlo de lleno. Ellos son 11 productores con 480 plantas cada uno y capacidad de producir 1,000 litros mensuales, aunque en la actualidad sólo elaboran 400 litros. Su principal problema es la comercialización.

¿Si alguien le ofrece un punto de venta en Managua, tendría inconveniente en negociar con esa persona?
Eso es lo que esperamos. Nos pueden llamar a los teléfonos: 647-9808, 644-0284, 847-6411
Experiencias de comercialización en la feria
Compré dos frascos de Propomiel a doña Aída. Los frascos no tenían etiqueta y mi entrevistada argumentó que no la llevaban porque apenas está iniciando su venta. Al pagar el valor del producto tampoco tenía cambio, ni empaque. Lo mismo ocurrió con Carlos Jerez, a quien compré dos botellas de miel Don Pelayo, también sucedió con don Carlos Arnoldo, a quien compré una botella de noni. No estaban preparados con lo más básico.

¿Imaginan a una vivandera sin bolsa gabacha y sin cambio en feria como ésa? ¡Jamás! Tuve la sensación de que estas personas esperan que todos los interesados en comprarles sean tan compresivos como lo son los organismos que les ayudan en su desarrollo. De ahí la excusa: “estamos comenzando”.

Pasando al tema de las etiquetas de la miel, les pregunto a mis apreciados lectores y lectoras: ¿ha encontrado usted en una botella de miel información que le indique los beneficios de la miel de abejas y le estimule el consumo de dicho producto? “Pero ahí están los datos técnicos”, me argumentó Carlos Jerez cuando se lo comenté. Esa respuesta es correcta si pensamos con mentalidad de productor, pero la persona que lo hace con mentalidad de comercialización se pone en el lugar del consumidor y está clara de que ilustra mejor una pequeña receta o indicación de uso. Basta revisar los productos que se venden en los supermercados para comprobarlo. Lo mismo ocurre con la etiqueta del noni, del cual me entregaron un brochure con información importante que no va adjunta al frasco o botella.

¿Y qué decir del comentario sobre las candelas chinas que hizo doña Aída? Es evidente que hay mucho por hacer en el eslabón de la comercialización. Sinceramente les digo que un producto como el Propomiel desde el momento en que se toma una cucharada se siente claridad en la garganta y una sensación de alivio. Pero, ¿quién se atrevería a comprar en una tienda un producto de poca reputación y falto de información?
Podríamos escribir páginas y páginas analizando los hallazgos de mi visita y que ustedes ya habrán descubierto, pero mejor les dejo unas anotaciones sobre lo que es la comercialización las que pueden ser de utilidad para las personas interesadas.

¿Qué es la comercialización?

1. Conocer a fondo el producto y mercado, sea éste nacional o internacional.

2. Estimar cuántas de esas personas estarán tomando miel de abejas en los próximos años y cuántas botellas comprarán.

3. Analizar las necesidades de las personas que toman miel y decidir si los consumidores prefieren más cantidad o mejor calidad.

4. Prever qué tipos de presentaciones desearán los distintos consumidores y decidir a cuáles de estas personas tratará de satisfacer la empresa.

5. Prever con exactitud cuándo dichos consumidores desearán comprar la miel.

6. Determinar dónde estarán estos consumidores y cómo poner la miel a su alcance.

7. Calcular qué precio estarán dispuestos a pagar por el producto, y si la empresa obtendrá ganancias vendiendo a ese precio.

8. Decidir qué clase de promoción deberá utilizarse para que los probables clientes conozcan los beneficios y modalidades de consumo de la miel de abejas.

9. Estimar cuántas empresas competidoras estarán fabricando miel, qué cantidad producirán, de qué clase y a qué precio.

Como se puede observar, el eslabón de la cadena productiva llamado “comercialización” brinda la información necesaria para la producción y
ayuda a lograr que se produzca el producto adecuado, al precio adecuado y que llegue a los consumidores en el momento y lugar que éstos lo requieran.

imprimir enviar

Emprendedores

Comercialización un débil eslabón en la cadena productiva