Una empresa recién nacida que se expande por Centroamérica

Hubo días en que tuve que recoger las monedas de a peso para poder comer

Arnulfo Urrutia

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Alejandro Serrano Amara, Ingeniero en Sistemas.

Especial para El Nuevo Diario

En marketing existe el concepto conocido como “posicionamiento”. El mismo se refiere a los atributos que el consumidor vincula con determinada marca o producto. Por ejemplo, la marca Volvo está asociada con seguridad; Los Ranchos a restaurante exclusivo; Somoto a rosquillas y Chontales a queso. Si trasladamos ese concepto a las personas, ocurre algo parecido. Un nicaragüense al escuchar el nombre “Darío”, de inmediato lo asocia a poesía, y si escucha “Alexis” lo relaciona al boxeo.

Eso mismo sucede con el nombre de Alejandro Serrano. Éste, de inmediato nos suena a filosofía, biblioteca llena de libros, diplomacia, piano, a leyes o cualquier otra cosa vinculada a la vida intelectual. Es tan fuerte el posicionamiento de ese nombre y apellido, que hablar con alguien que se llama Alejandro Serrano sobre computadoras y sistemas informáticos, no deja de extrañar un poco y durante la entrevista, hasta se puede caer en la tentación de conversar sobre Platón y Aristóteles, o tal vez sobre Sartre y la Simone de Beauvoir.

Instalados en un edificio de dos plantas, a temperatura ambiente y retirado del centro de la ciudad, me comenta que vivió en París, que ha viajado mucho y que efectivamente, es el único hijo varón del filósofo y conocido intelectual nicaragüense: Alejandro Serrano Caldera… Ahora entiendo el porqué ambos Alejandros, utilizan tan a menudo, el segundo apellido.

Mi papá también es un emprendedor

Serrano Amara, me cuenta que tiene 36 años, es ingeniero en sistemas graduado en los Estados Unidos, asiduo lector de la página Emprendedores y que siempre tuvo la inquietud de tener su propia empresa.

Algo muy interesante en la trayectoria de este profesional, es que pese haber trabajado cerca de nueve años como asalariado, no cometió el error de muchas personas que se endeudan a más no poder y mes a mes, entregan todo su salario en “cómodas cuotas”, postergando casi indefinidamente las posibilidades de iniciar el negocio propio que tanto han soñado. Alejandro tenía sus deudas en un nivel controlable, lo cual le permitió tomar el riesgo de pasarse algunos meses con ingresos inestables y menores que los salarios que devengaba. “Hubo días en que tuve que recoger las monedas de a peso para poder comer, y aunque sabía que contaba con el apoyo de mis padres, no era correcto para una persona de más de treinta años, seguir dependiendo de ellos”, recuerda mientras relata los inicios de la aventura emprendedora.

Al preguntarle si había tenido alguna influencia familiar en el sentido de haber deseado siempre tener su propia empresa, me dice que su papá también es un emprendedor. “Mi padre tiene una empresa filosófica, él recurre a múltiples actividades para poder mantener la economía del hogar, brinda conferencias, escribe libros. Es un emprendedor intelectual que recibe sus frutos materiales”. También mi abuelo fue un emprendedor, sólo que en el área empresarial.

Merak: una nueva estrella regional

Entrando en materia, Alejandro nos cuenta que hace un año constituyó formalmente la empresa de servicios informáticos “Merak Software”. Nombre inspirado en Merak, la última estrella descubierta hace cuatro años. Acontecimiento que coincidió con la etapa en la cual nuestro entrevistado y su socio estaban discutiendo sobre la creación de la empresa. Hoy existen dos filiales: Merak Nicaragua y Merak El Salvador y muy pronto abrirán otra en Honduras.

Usted podrá estar pensando que no es muy común que una empresa recién nacida se regionalice antes de fortalecer sus raíces en un primer país, lo cual es muy lógico e igual pensé yo. Pero como el segmento de mercado que atiende Merak Software, es el de los organismos de cooperación internacional; cuando le venden software a uno de ellos en Nicaragua, éstos los recomiendan a sus filiales en el resto de Centroamérica y con esa dinámica se están expandiendo en toda la región. Otro elemento que ayuda a tal internacionalización es que su socio, Jaime Alvarenga, es de nacionalidad salvadoreña y él está a cargo de la filial en ese hermano país.

Software para fortalecer la transparencia administrativa en los ONG
Decidir sobre qué segmento trabajar fue una mezcla de intuición y algo de investigación de mercado. A propósito de la intuición; es necesario señalar que es un elemento que los libros de texto nunca mencionan, pero que es un ingrediente que existe, funciona y muchas veces es la clave del éxito empresarial.

Alejandro, ¿en qué medida y cómo es el aporte de tu empresa en la lucha contra la pobreza?
Para que siga fluyendo y se incremente la cooperación internacional que es masiva, ésta debe llegar a las personas o poblaciones para las que está destinada, para eso es necesario contar con buenos sistemas de información en la ejecución presupuestaria de los proyectos. Esa es nuestra contribución. Si un donante le pide a una contraparte local un informe financiero, que lo pueda brindar inmediatamente.

Los sistemas los manejan personas, ¿qué tienen de especial tus sistemas para evitar las tentaciones y malos manejos?
Es una pregunta muy interesante e importante, pues es uno de los núcleos vitales de nuestros sistemas. Cuando un donante aprueba la financiación de un proyecto se destina un presupuesto en una forma que ya queda predeterminada desde que se firma el convenio. Esta información con las fechas previstas de desembolso se carga en el sistema, entonces cualquier sobregiro o traslado de dinero no establecido, es bloqueado por el sistema, a menos que el director o la persona encargada del proyecto lo apruebe vía el sistema, en cuyo caso queda el registro de la operación.

En Nicaragua hay organismos de todos los tamaños y recursos económicos. ¿Puede un ONG pequeño acceder a tu software?
Estamos tratando de ser lo más flexibles. Si un organismo es pequeño se puede hacer una consideración especial en el precio, porque en cuanto al manejo del sistema, éste es muy fácil, se parece mucho al Outlook de Microsoft, cuyo uso es muy popular en nuestro país. Con una capacitación de 18 horas el cliente está preparado para utilizar el sistema. Además si existiera algún problema futuro, el cliente entra a nuestra página web que es: www.meraksoftware.com nosotros tomamos control remoto de su servidor y arreglamos cualquier problema de software sin necesidad de ir hasta las instalaciones del cliente.

Siete instalaciones y casi doscientas computadoras conectadas
En poco más de un año, Merak ha vendido sus sistemas informáticos a siete organismos y tienen casi doscientas computadoras conectadas trabajando satisfactoriamente con el software desarrollado. Entre ellas encontramos el Instituto de Acción Social Juan XXIII-UCA en el que hay cuarenta computadoras conectadas al sistema. Definitivamente que la segmentación de mercado que realizaron está dando sus frutos y no es para menos: se trata de un software muy diferenciado, que brinda valores agregados como la conversión entre las monedas más utilizadas, velocidad y versatilidad en los reportes generados.

Al ver los resultados de esta empresa tan joven, me vienen a la memoria la gran cantidad de ingenieros en sistemas que pululan buscando empleo “de lo que sea”, o viajan a probar suerte cruzando la frontera que nos separa de la América anglosajona, sin ponerse a pensar que el muro muy pronto alcanzará los 1,400 kilómetros de longitud y la “suerte” cada vez será menor.

Alejandro, en un país donde los jóvenes se marchan al exterior a trabajar en cualquier cosa, ¿cuál sería tu recomendación?
Me da una gran tristeza cuando alguien se marcha del país, porque como país nos cuesta mucho dinero brindarles estudios. Hay que estar claros que la riqueza de un país está en las neuronas de su gente. Yo les recomiendo a los jóvenes, que por mucho mariposeo que tengan en el estómago, que den el paso (formen su empresa) y que sean constantes. Si creen en lo que están haciendo y lo hacen con pasión y dedicación, aunque va a ser duro al comienzo, saldrán adelante.

Mi conclusión

Debemos ver a Nicaragua como el país de oportunidades que es. Nadie las va a sembrar, ya están ahí. Lo dicen todos los extranjeros que nos visitan. Pero es necesario que las universidades desarrollen el sentido empresarial de nuestra juventud, promoviendo el Emprendedurismo, y que los gobiernos futuros estimulen a las personas emprendedoras con políticas que fomenten la creación de nuevas empresas.

Los hechos confirman mi viejo eslogan: en Nicaragua empleo casi no hay, pero trabajo hay en p…

OBJETIVO GENERAL
Brindar a los ejecutivos de ventas y responsables de atención a clientes, herramientas en el campo de Administración de Ventas y Mercadeo, que les ayuden a mejorar y potenciar su labor como vendedores.

Contenido Temático
1. Introducción a ventas.

2. El marketing y las ventas.

3. La imagen de las personas motivadas.

4. Principios y técnicas de la venta profesional.

5. Herramientas para mejorar el desempeño.

6. Comportamiento del consumidor.

7. El teléfono como herramienta de ventas.

* Fecha: 22 de octubre y 12 de noviembre de 2006
* Modalidad: Dominical
* Horario: 8 am a 5 pm

Emprendedores

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