Las ventas

Hay personas que dicen no poder vender un billete de a cien, en cinco córdobas

Arnulfo Urrutia

Empleo casi no hay,
pero trabajo hay en p...

Un nicaragüense decide buscar trabajo en una Megatienda (de esas que venden de todo) en Miami. Se entrevista con el Jefe de Personal y éste le pregunta:

¿Tienes alguna experiencia en Ventas?
A lo que el tipo responde: Sí, trabajé un tiempo en Guatemala en la calle vendiendo ropa.
Al gerente le cayó en gracia el tipo y lo contrata diciéndole: Empiezas mañana. A la hora del cierre te vengo a ver para saber cómo te fue.
El primer día de trabajo fue duro, pero el tipo sale airoso. Al finalizar el día, el gerente baja y le pregunta:

¿Cuántas ventas hiciste hoy?
Y el tipo responde: Una.

Las ventas motor del emprendimiento empresarial
Aunque es algo jocoso, el ejemplo anterior, nos sirve para ilustrar el poder de la fuerza de ventas en toda empresa. Esto es principalmente válido para el emprendedor que está iniciando su negocio. Las ventas son la sangre de la empresa. Sin ventas no hay negocio exitoso ni clientes satisfechos.

La profesión de las ventas es generadora de muchos retos, pero también de muchas satisfacciones. La emprendedora o emprendedor, debe tener presente que lo primero que debe hacer es aprender a vender. Desde el mismo momento que genera su idea de negocios, debe venderla a sus futuros socios, familiares, bancos, etc., para lograr el apoyo que requiere su aventura empresarial. Recuerde: “Sin ventas no hay negocio exitoso”.

Una anécdota personal

Estaba cerca de cumplir los diecinueve años y trabajaba como encargado de cuentas corrientes y nóminas en Caribe Motor de Nicaragua. Estaba muy bien, pero… cada día de pago, yo veía que los vendedores de automóviles ganaban hasta diez veces más que yo. Estimulado por aquellos ingresos, decidí solicitar al gerente, que me trasladara al departamento de ventas. Fue todo un acto de audacia. No sabía manejar, tampoco conocía los principios básicos del funcionamiento de un automóvil y no tenía experiencia en ventas. Finalmente el gerente accedió y mi traslado fue efectivo.

Muy contento llego por la noche a mi casa y le cuento a mi mamá que a partir de cierta fecha, sería ejecutivo de ventas de Caribe Motor y que hasta tarjeta de presentación tendría. Mi mamá me preguntó: ¿Cuánto vas a ganar? Al responderle que todo era a base de comisiones, que ni sueldo básico tendría, me hizo la pregunta del millón: ¿Y de qué vamos a vivir? Yo era el sostén de la casa, que no era propia; alquilábamos.

Como no tenía muchos contactos a quién ofrecerle un automóvil, decidí invertir los sábados por la tarde y todo el día domingo, permaneciendo en el autolote de Caribe Motor, una calle de mucho tráfico, donde muchas personas se detenían a preguntar por los automóviles. Me llevaba algo de comer, hacía mis tareas y estaba atento a toda persona que se acercara. ¿Cuál fue el resultado? El primer mes, dupliqué mi salario. Mi mamá nunca más me volvió a preguntar de qué viviríamos.

A partir de ese momento, mi vida profesional se desarrolló exitosamente. En el transcurso de mi vida fui gerente de ventas y mercadeo de diferentes empresas. Soy un profesional al que la experiencia de vender, le ayudó tanto como la Universidad.

La venta profesional

Hace muchos años, el trabajo en ventas no era tan prestigiado. Muchas personas entraban al mundo de las ventas por no tener otras opciones, o bien, por no tener mayor preparación académica. Ese panorama ha venido cambiando y en la actualidad, cada vez es mayor el número de empresas que requieren para sus vacantes en ventas, personas profesionales e incluso con especialidades.

Trabajar en ventas es una experiencia que le recomiendo a toda persona, especialmente al joven estudiante o recién graduado. Lo que se aprende en esa profesión, paga con creces todo el esfuerzo y preparación que demanda.

Pero hay que estar bien claro que la venta profesional tiene sus técnicas y principios que permiten a la persona que se dedique a ello, poder anticipar y resolver todo tipo de situaciones. Claro, tal habilidad demanda de una capacitación constante y consistente. Lo primero que debe conocer un buen vendedor, es el proceso de la venta profesional, el cual a continuación detallamos:

* Prospectación (Buscar clientes potenciales), vital para el éxito en las ventas. Algunas fuentes de prospectación son: páginas amarillas, diarios y publicaciones especializadas, directorio telefónico, bases de datos, etc. Un prospecto debe cumplir las siguientes características: 1- Poder adquisitivo y 2- Autoridad para invertir en nuestro producto.

* Planeación. Es organizar su tiempo y agenda para tener un desempeño más eficiente. Ej: a qué cliente contactará; qué producto le presentará, etc.

* Abordaje del prospecto. En esta etapa del proceso el vendedor tendrá que ajustar a la personalidad del prospecto con el objetivo de crear empatía; es decir, se pondrá en el lugar de su cliente.

* Presentación. Un punto a tomar en cuenta es la imagen que proyecte al cliente, luego se encargará de mostrarle las características, ventajas y beneficios del producto o servicio que ofrece. Y tener presente que las personas compramos beneficios.

* Manejo de objeciones. Las objeciones son preocupaciones expresadas por el cliente potencial. Un vendedor profesional investiga la causa de la objeción para manejarla de forma que ambas partes salgan beneficiadas.

* Cierre de la venta. Debe ser el comienzo de una relación duradera con nuestro cliente. Saber cuando cerrar una venta está en dependencia del tipo de cliente y de la experiencia del vendedor.

* Servicio post-venta. Dentro de éste se encuentran; llamadas para conocer la satisfacción del cliente, garantías, adiestramiento sobre el manejo del producto, etc.

En próximas entregas, brindaremos algunos consejos prácticos que ayuden al emprendedor o emprendedora, a despegar con buen pie en su negocio.

¿Una sola? Le dice el Gerente: Los demás vendedores hacen en promedio 25 ó 30 ventas al día, pero bueno... y,...de cuánto fue la venta?
De 100 mil Dólares le dice el tipo.

¡100 mil Dólares!, ¿pero qué le vendiste?
Primero le vendí un anzuelo chico. Después le vendí un anzuelo mediano. Después uno grande. Después le vendí una caña de pescar nueva. Después le pregunté a dónde iba a ir a pescar y me dijo que al lago cercano, así que le dije que iba a necesitar un bote, y lo llevé a la sección de botes y le vendí uno nuevo con motor doble, fuera de borda.
Después me dijo que con su Nissan Sentra no iba a poder remolcar el tremendo bote, así que lo lleve a la sección de autos y le vendí un Lincoln Navigator 4x4.
El jefe visiblemente impresionado por las aptitudes del tipo le dice: Un hombre vino acá a comprar un anzuelo y ¿tú le vendiste un bote y un vehículo 4x4?

A lo que el tipo responde: No. La verdad es que el hombre vino a comprar una toalla sanitaria para su señora y le dije: Compadre, ya que está fregado para el fin de semana.... ¿por qué no se va a pescar?

emprendedores@elnuevodiario.com.ni

Emprendedores

Las ventas