ago 11, 2009

Aprenda a negociar

Prácticamente todos los días tenemos la oportunidad de no uno, sino muchos, tipos de tratos en nuestras vidas. Y, para ser negociadores exitosos, tenemos que saber los fundamentos del juego.

Regla Nº 1: Debes saber lo que quieres y cuánto estás dispuesto a dar por ello. Digamos, por ejemplo, que lo que quieres es negociar o regatear con otra persona el precio de un artículo en mercado. Si el artículo en cuestión tiene un precio de diez pesos y te parece que éste es un tanto elevado, entonces tu próximo paso será negociar el precio.

Primero, tendrás que resolver cuánto crees que ese artículo vale en realidad. Supongamos que decides que vale unos siete pesos. Bien, ahora elige un precio menor con el que puedas probar, y se te ocurren cinco pesos. Eso es la mitad del precio original que el vendedor está pidiendo, pero es un buen lugar desde dónde comenzar.

Finalmente, elige el precio más alto que estás dispuesto a pagar por el artículo, y digamos que no pagarás más que ocho pesos por él. Ahora, ofértale al vendedor los cinco pesos.

El vendedor puede comenzar a echarse reír histéricamente, pero tú plántate firme y sin vacilar. Si se muestra inflexible con respecto del precio, entonces necesitarás habilidades de regateo.

Fíjate en algún defecto que puedas encontrar en el artículo. Ésta es una gran forma para hacer que la gente baje sus precios. Al señalar algún defecto, ello hace que el artículo parezca ser menos valioso de lo que ellos pensaban. Puede que no te importe realmente alguna que otra ralladura o un pequeño detalle, pero si es que quieres conseguir el artículo por un mejor precio, no puedes dejar que lo sepan.

En este punto, el vendedor, por lo general, hará una contraoferta a los cinco pesos que ofertaste. Si dicen nueve pesos, tú puedes decir “siete pesos” y probablemente puedas salirte con la tuya obteniendo el artículo.

Regla Nº 2: Prepárate para dar y recibir. Antes de que vayas a la negociación debes estar preparado para dar algo a cambio. En las negociaciones exitosas, ambas partes terminan satisfechas, ya que obtuvieron lo que querían.

Supongamos ahora que te han ofrecido un trabajo, pero éste no es exactamente lo que quieres. El salario es demasiado bajo. Toma asiento y escribe exactamente lo que te gustaría tener en un trabajo perfecto. Bien, ahora ten en cuenta que el trabajo perfecto sólo existe en la televisión, con lo cual esta lista será sólo el ideal de aquellas cosas que a ti te gustaría recibir.

A continuación, determina lo que puedes hacer sin ellas. Luego escribe lo mínimo que aceptarías. También anota si es que quieres beneficios que representen una recompensa económica indirecta.

Una vez más, cuando negocies, no tengas miedo de pedir el precio más alto. Éste es un muy buen punto de partida para ti. El empleador potencial con el que estarás negociando tendrá una lista en mente también.

Ahora, ambos tienen que llegar a buenos términos el uno con el otro.

Regla Nº 3: No dejes que te engañen. No aceptes a cualquier oferta sólo porque suena bien. Piensa en ella cuidadosamente. Repite la oferta a la otra persona con el propósito de corroborar sus términos.

Recuerda, si suena demasiado bien como para ser verdad, ¡usualmente no es verdad! No escuches las promesas hechas por otra gente cuya intención es intimidarte para cerrar el trato. Tampoco permitas que te convenzan con ningún tipo de historia.

En el arte de la negociación, ya sea en los negocios o en las cuestiones personales, se requiere de planificación y ejecución. A diferencia de los bebés - que “negocian” llorando y arrastrándose por el piso- los adultos necesitan emplear habilidades diferentes para obtener lo que quieren.


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